Para muitos stands de automóveis em Portugal, as comissões de financiamento representam a diferença entre lucro e prejuízo. Com margens de venda de veículos cada vez mais comprimidas, o financiamento tornou-se uma fonte de receita vital. Mas a revisão do RJIC — Regime Jurídico dos Intermediários de Crédito — está prestes a mudar as regras do jogo. Este artigo mostra como proteger e diversificar as suas receitas.
O Contexto: Margens Que Desaparecem
Na 36.ª Convenção Anual da ANECRA, em novembro de 2025, a palavra mais repetida entre operadores, gestores e especialistas foi “margem”. Ou melhor, a falta dela.
Américo Barroso, administrador da Só Barroso, sintetizou o desafio: “O desafio para 2026 é comprar melhor. Do lado da venda não será fácil subir preços, por isso temos de encontrar os produtos certos, com preços certos.”
A pressão vem de múltiplas frentes simultâneas:
- Importações recorde — 120.787 veículos ligeiros usados importados em 2025 (+13,7%), representando 53,7% do volume de vendas de automóveis novos.
- Transparência digital — Com 6 milhões de visitas mensais, o Standvirtual permite ao consumidor comparar preços a nível nacional em segundos.
- Garantia obrigatória — A garantia legal mínima de 3 anos (redutível a 18 meses por acordo escrito) para veículos usados vendidos por profissionais aumenta custos e riscos.
- IUC concentrado — A nova regra do OE 2026 concentra o pagamento do IUC em fevereiro, criando pressão de liquidez para stands com stock significativo.
Neste cenário, as comissões de financiamento são frequentemente o que transforma uma venda marginal numa venda rentável. E é precisamente esta receita que está ameaçada.
O Que Vai Mudar com o RJIC
O Banco de Portugal está a preparar uma revisão do Regime Jurídico dos Intermediários de Crédito que vai alterar fundamentalmente a relação entre stands e entidades financeiras:
Principais Mudanças Previstas
- Apresentação de até 5 propostas comparáveis — Os intermediários poderão ser obrigados a apresentar ao consumidor até 5 propostas de financiamento de diferentes entidades, em vez de encaminharem para o parceiro financeiro com quem têm acordo.
- Modelos de informação padronizados — Novas fichas de informação normalizada que facilitam a comparação entre propostas pelo consumidor.
- Critérios de referenciação auditáveis — O stand terá de justificar documentadamente porque recomenda uma proposta de financiamento em detrimento de outra.
- Maior supervisão — Auditorias e controlos mais frequentes pelo Banco de Portugal.
Licínio Santos, do Montepio Crédito, não deixou margem para ambiguidade: “No fundo, está a alterar o modelo de negócio.” E Henrique Henriques, da Credibom, confirmou que “haverá necessidade de adaptação” se as revisões avançarem.
Impacto Real nas Receitas do Stand
Para quantificar o impacto, considere o cenário típico de um stand de média dimensão:
- Vendas mensais: 20 veículos
- Taxa de financiamento: 65% dos clientes financiam
- Comissão média por financiamento: 400-800€
- Receita mensal de comissões: 5.200€ a 10.400€
Se as novas regras reduzirem a capacidade de direcionar clientes para parceiros financeiros específicos, a comissão média pode cair significativamente. Mesmo uma redução de 30% representa 1.500€ a 3.000€ a menos por mês — margem que muitos stands simplesmente não podem perder.
5 Estratégias Para Proteger as Receitas
1. Diversifique os Parceiros Financeiros
Em vez de depender de um ou dois parceiros, estabeleça acordos com 4-5 entidades financeiras. Isto não só prepara o stand para a obrigação de apresentar múltiplas propostas, como pode melhorar as condições negociadas pelo volume agregado.
Parceiros a considerar em Portugal: Santander Consumer, Credibom, Cetelem, Montepio Crédito, Cofidis e instituições de crédito locais. Cada um tem nichos e condições diferentes — diversificar permite encontrar a melhor proposta para cada perfil de cliente.
2. Crie Pacotes de Valor Acrescentado
Se as comissões de financiamento diretas diminuírem, compense com serviços adicionais que agreguem valor e receita:
- Seguro automóvel — Torne-se mediador de seguros (requere certificação ASF) e ofereça seguros integrados na proposta de venda. Comissões recorrentes anuais.
- Extensão de garantia — Ofereça garantias alargadas de 2-3 anos além do mínimo legal. O custo para o stand é reduzido e o cliente paga um premium pela tranquilidade.
- Pacotes de manutenção — Parcerias com oficinas para oferecer pacotes de manutenção pré-pagos. Receita adicional e fidelização do cliente.
- Proteção de pintura e estofos — Serviços de proteção cerâmica e impermeabilização com margens elevadas (60-70%).
3. Invista na Experiência Digital de Financiamento
Antecipe a exigência de transparência criando no seu website uma ferramenta de simulação de financiamento que permita ao cliente comparar opções antes de visitar o stand. Isto posiciona-o como consultor financeiro, não apenas como vendedor.
Uma calculadora de financiamento no website também gera leads: o cliente introduz os dados, simula o financiamento e submete o contacto para ser contactado. Estas leads são altamente qualificadas porque já demonstraram intenção de compra e preocupação com o financiamento.
4. Desenvolva o Canal B2B
As vendas a empresas (frotas, TVDE, rent-a-car) são menos sensíveis a mudanças na regulação de crédito ao consumo. Invista em:
- Parcerias com empresas de leasing operacional
- Acordos com empresas de TVDE (Uber, Bolt) para fornecimento de veículos
- Relações com gestoras de frotas
- Condições especiais para compras em volume
5. Otimize a Gestão de Stock para Proteger Margens
Se a receita de financiamento diminui, a margem de venda do veículo torna-se mais crítica. Foque-se em:
- Rotação rápida — Defina regras claras: após 45 dias sem venda, ajuste o preço. Após 60 dias, considere venda em leilão. Stock parado é dinheiro parado.
- Dados de mercado — Use ferramentas como AutoVista, EurotaxGlass e dados do Standvirtual para precificar com base em dados reais, não intuição.
- Sourcing inteligente — Compre em leilões europeus (BCA, Adesa) com análise prévia de margem potencial. A importação de elétricos usados (ISV zero) pode oferecer margens superiores.
Compliance: Prepare-se Antes da Obrigação
O setor automóvel está sob escrutínio crescente de compliance, incluindo regulamentação anti-branqueamento de capitais. João Rodrigues Brito, em intervenção na ANECRA, sublinhou a necessidade de “formação e procedimentos internos sólidos”, alertando para a vulnerabilidade do setor.
Prepare-se agora:
- Documente todos os processos de intermediação de crédito
- Mantenha registos completos de propostas apresentadas e critérios de seleção
- Forme a equipa em compliance e proteção do consumidor
- Considere consultoria especializada em regulamentação financeira automóvel
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Perguntas Frequentes
Quando entram em vigor as novas regras do RJIC?
O Banco de Portugal está em fase de revisão regulamentar. As consultas públicas estão em curso e a implementação completa é esperada entre final de 2026 e início de 2027. No entanto, os stands devem começar a preparar-se agora — a adaptação requer mudanças operacionais significativas.
As comissões de financiamento vão desaparecer?
Não necessariamente. O que muda é a obrigatoriedade de maior transparência e apresentação de alternativas ao consumidor. Stands que ofereçam genuinamente as melhores condições e que diversifiquem parceiros poderão manter ou até aumentar o volume de financiamentos — a diferença é que terão de competir pela qualidade do serviço, não pela exclusividade do canal.
Vale a pena tornar-me mediador de seguros?
Sim, é uma das melhores formas de diversificar receitas. A certificação pela ASF requer formação específica, mas uma vez obtida, cada venda de seguro automóvel gera uma comissão inicial e renovações anuais recorrentes. Num stand que vende 20 carros por mês, as comissões de seguros podem representar 2.000€ a 4.000€ mensais adicionais.
Conclusão: A revisão do RJIC não é o fim da rentabilidade dos stands — é o fim de um modelo específico de rentabilidade. Os gestores que se preparem agora, diversificando parceiros financeiros, criando pacotes de valor acrescentado, investindo na experiência digital e desenvolvendo o canal B2B, vão emergir mais fortes. As comissões de financiamento continuarão a existir, mas premiarão stands transparentes, profissionais e orientados ao cliente. A hora de se preparar é agora.
